Cuando se trabaja con propietarios de gimnasios y gerentes de estudio que buscan optimizar su proceso de venta de membresías de gimnasios, solo alrededor del 25% puede rastrear con éxito los indicadores clave de rendimiento que les ayudarán a aumentar el número de membresías en su gimnasio.
El otro 75% a menudo se apresura a declarar que saben exactamente cuál es su problema y cómo pueden resolver su falta de éxito en la venta de membresías de gimnasios.
La mayoría suele echar la culpa de sus negocios en dificultades a las influencias externas (normalmente la falta de consultas) y creen que un aumento en su actividad de marketing solucionará el problema.
En este artículo, veremos algunos procesos fundamentales que le ayudarán a mover su negocio de fitness hacia el 25% de rendimiento superior.
Entonces, ¿qué es lo que sabe?
- ¿Cuántas ventas lograste ayer?
- ¿Cuál fue el objetivo diario?
- ¿Cuál fue el valor medio de las ventas?
- ¿Estás adelante o atrás de donde deberías estar?
- ¿Cuál es la promoción actual?
- ¿Cuántas consultas no se sumaron ayer? ¿Qué pasa con ellos?
- ¿Cuál es la tasa de cierre del club? mostrar ratio?
- ¿Cuántas citas tienes para mañana? ¿Cuantos necesitas?
- ¿Qué categoría de membresía genera más ingresos?
- ¿De dónde vinieron la mayoría de sus consultas el mes pasado?
Si no puede responder estas preguntas, deje de promocionar las instalaciones de su gimnasio, ya que está desperdiciando clientes potenciales y potencialmente dañando su marca.
Uno de los primeros pasos para garantizar que gestione un negocio más eficiente y optimizado es implementar un sistema de gestión de clientes potenciales.
Sistema de gestión de clientes potenciales
Es crucial para el éxito de su negocio de fitness que esté rastreando todos sus clientes potenciales para obtener una imagen real de lo que está funcionando para su instalación.
Un sistema de gestión de clientes potenciales es el conjunto de procesos y procedimientos definidos y coherentes que usted y su personal siguen al interactuar con clientes potenciales a través del proceso de ventas. Hay varios elementos a considerar al desarrollar el sistema que se adapte a usted y a su producto.
Este conjunto de procedimientos define y refuerza el alto nivel de estas interacciones que el personal de su gimnasio debe seguir. Cubrirá todo, desde la consulta inicial: ¿qué información necesitamos de ellos, qué información necesitamos para proporcionarles? ¿Cuáles son los resultados que queremos lograr, por ejemplo, reservar una visita al gimnasio o una consulta?
Una vez que entendemos más sobre el individuo y hemos realizado un análisis de necesidades, ¿cómo presentamos nuestra propuesta al cliente? ¿Cómo superamos las objeciones?
Si deciden seguir adelante con una membresía, ¿cuáles son los próximos pasos y cómo se les da la bienvenida al club? Si no es así, ¿qué procesos de seguimiento se instalan para asegurarnos de que no perdamos la oportunidad de venderles en el futuro?
Los beneficios de usar el sistema:
- Utilice las estadísticas como herramienta de diagnóstico
- Mide el éxito del marketing
- Ninguna consulta se ‘pierde’
- Aumenta la responsabilidad del personal
- El rendimiento del club se puede medir
- Maximiza los ingresos
No lo complique demasiado y no se preocupe si no tiene el software sofisticado. Comenzar por llevar un registro manual resultará útil de inmediato.
Comience por llevar un diario de citas preciso y anote quién se presenta y quién se une. La otra clave del éxito es registrar el número de consultas telefónicas y cuántas se convierten en una cita.
Herramientas recomendadas:
- Registro de nombramiento contable
- Registros de transacciones / actividades
- Tarjetas de registro de visitantes
- Registros de consultas telefónicas
- Sistema de seguimiento
Flujo de ventas
Debe haber un camino claro para cada consulta que ingrese a las instalaciones de su gimnasio, asegúrese de que su equipo comprenda esto. Se debe seguir el diagrama de flujo de ventas para cada cliente potencial para aumentar las conversiones y la coherencia. Arriba hay un ejemplo que encontré que funciona para muchos de los gimnasios con los que trabajo.
¿Su estructura de precios refleja su modelo de negocio?
Esto debe ser correcto, nunca hará crecer su negocio de fitness proporcionando un menú de precios. Optimice su oferta e incentive las membresías mensuales. Considere minimizar las ofertas de pago por uso, ya que el 50% de estos clientes nunca regresan.
Siempre incentive las opciones a más largo plazo y los miembros múltiples. Haga que sea muy fácil unirse y centrarse en ofrecer un viaje de miembros sobresaliente, especialmente en los primeros 30 días.
Entrena a tu equipo
Entrene a su equipo para interactuar emocionalmente con los prospectos. ¿Saben las preguntas correctas que deben hacer para establecer una buena relación, encontrar el dolor de un miembro e impulsar un cambio de comportamiento?
Capacítelos para que sean maestros en el análisis de necesidades, reyes y reinas de la conversión en el teléfono y auténticos embajadores de la marca.
No tiene sentido atraer tráfico a su club si su equipo no ha tenido capacitación en ventas, solo convertirán un puñado de los clientes potenciales que potencialmente podrían estar incorporando. El personal debe estar capacitado para convertir a la mayoría, incluso a los prospectos que están aterrorizados, que no creen en sí mismos y que tradicionalmente serían difíciles de vender.
La fortuna está en el seguimiento: ¿qué sucede con las consultas que no nombraron, no aparecieron o no se unieron ese día? Asegúrese de tener un sistema simple para realizar un seguimiento de estas personas que garantice que nadie se deslice a través de la red.
Una vez que tenga estos fundamentos en su lugar, puede medir su éxito y planificar su actividad de marketing en función de lo que sabe que funciona para su club.
Si gestiona estos datos a diario, maximizará el potencial de su club y crecerá constantemente. Lo más importante que debe hacer es comenzar.
Recuerde que si nada cambia… ¡nada cambia!
